華東是最典型的區域，在這里，有人往大了擴，有人往細了鉆，行業分化明顯，許多企業經歷了脫胎換骨。

當直面這些企業負責人時，他們有喜悅，也有憂慮，有堅持執行，也有適時回撤。《中國花卉報》將持續傾聽這些有點嘈雜但卻真實的聲音。

 
多條腿走路
 
今年5月份，花園集俱樂部組織了“造園游學英國行”活動，《中國花卉報》記者有幸參與。隊伍中有一對模范夫妻，他們是來自杭州的郭筆龍夫婦。

郭筆龍年過半百，在機關上過班，在大學教過書，也做過房地產開發商。2008年他從當地一家地產公司離職后單干，一頭扎進了地產園林領域。夫婦二人耕耘多年后，如今公司步入正軌，每年工程額在8000萬元上下。

“不過，心很累。”這幾年地產行業不穩定，郭筆龍感覺回款太麻煩，最高的時候開發商欠賬達到七八千萬元。做過大學老師的郭筆龍有股書生氣：“要賬、陪飯局的事我的確不習慣。”思慮一番，他于去年年底籌建了杭州布查頓景觀設計有限公司，開始縮緊園林工程綠化的業務，涉足私家庭院市場等非招投標項目。

今年8月《中國花卉報》記者見到郭筆龍時，他已在新公司的辦公室里辦公，場地、設計團隊齊備。他對現狀還算滿意，因為開張不到一年，公司接單差不多500多萬元，他預計2017年過千萬元問題不大。

在10月份的第二次見面，郭筆龍的想法發生了些變化。

“大規模轉到庭院不現實。”郭筆龍發現私家庭院的工程管理太細，整個溝通過程十分繁瑣，付出得多，回報得少。

從成立公司之初，郭筆龍就打算以公司化運作私家庭院項目，不過這樣的模式不如小型工作室、個人設計師在項目操作時靈活，增加了項目的管理難度和落地難度。

郭筆龍現在打算多條腿走路，新老業務結合來做。

他審視自身優勢，主要集中現場項目管理、設計藍圖落地。基于此，郭筆龍最終在“設計+施工”的基礎上，推出以“設計+施工管理”的方式操作中小型景觀項目。

如今華東市場的景觀項目相對飽和，郭筆龍想走出去，但許多景觀項目都需要設計施工一體化。“異地施工不現實，而且有些項目去承接施工有風險。”他的方法是就派項目經理到現場進行“幫忙管理”，其余的設備、施工材料、施工隊都由對方提供，這是“設計+施工”的升級版。如此既能保證工程質量，又能保證自己的設計不走樣，讓雙方共贏。

如今這套方法他已經在山東、河南的項目上實踐。

雖然不是學設計專業出身，但郭筆龍個人非常愛好園林設計，他一直有做幾個好庭院的想法。“私家庭院業務才剛剛開始，現在壓力不大，慢慢走吧。”郭筆龍如今這么考慮。

做中端項目，打造精品

在“英國行”的一天晚上，有五六個隊友聚在一起喝茶談天，他們大多是私家庭院從業者，所談內容也圍繞私家庭院展開。不過一旁的李曉波當晚稍顯安靜，很長一段時間都在聽別人說話。

云南人李曉波已在上海扎根十多年，主營業務是地產園林施工，包括居住地產與商業地產。“這些年房價漲得快，我們的利潤卻不漲反跌。”李曉波說，激烈的競爭是導致利潤壓縮的主因。今年3月他開拓了私家庭院業務，作為庭院新兵，很多情況他還在摸索，聽著大家七嘴八舌“吐槽”庭院業務，李曉波當時心里也有些打鼓。

不過，幾個月過去后，李曉波的私家庭院公司“凱翔造園”已經像模像樣，庭院板塊配置了由5個庭院設計師組成的設計團隊及施工團隊，今年兌現的產值已有四五百萬元。

“剛好夠生存。”李曉波直言不諱。

其公司強點在于施工，因此始終堅持設計施工一起做。而且由于要做口碑，他對設計和施工的要求都比較嚴格，付出的成本也相應多一些。

作為全國消費領先的城市，上海的私家庭院市場很大，但競爭對手也有多。“跟做大園林不一樣，私家庭院市場的競爭來自四面八方。”讓李曉波壓力大的是，家裝、資材等行業現在都成了他的競爭對手。他粗略統計，上海能做私家庭院項目的保守有三四千家公司。

在這樣的市場環境下，李曉波就感到了兩大痛點，一來自客戶端，二來自設計端。

私家庭院市場很廣很復雜，企業自身定位與客戶的需求要匹配，做好客戶分類很關鍵。

“庭院項目從三五萬元到過百萬元，如果我們都做，肯定做不好。”有些企業通過與家裝等沾邊的行業合作，引入渠道優勢，通過流水線打造私家庭院，擴大產值，但李曉波認為這樣的方式不適合自己，他的方向是做中端項目，打造精品，不做流水線生產。

設計人員的合作是一項難題，雖然成立沒有幾個月，但是他的團隊常有人“進出”，“這是難免的，私家庭院設計師很容易單飛。”李曉波對此考慮得很理性，“只有形成品牌，讓設計師覺得出去沒有在這獲得的多，才能留住人才。”

要形成品牌就得“熬”，李曉波對現在的定位是不做差價，做服務，精打細算把這一業務堅持下去。

“不斷打磨自己的團隊，努力提供設計與施工綜合能力，把媳婦熬成婆，爭取以后項目能挑著做。”李曉波認為這樣才能體現公司的造園情懷和價值，這也是他從事造園的源動力。

做品牌、做特色、做產業鏈融合

國慶期間，蘇州吳江的柳建國舉辦了一次盆景展。這次盆景展讓更多人知道了他的庭院盆景瓜子黃楊，也讓更多人知道了他開始做私家庭院項目了。

柳建國的公司簡稱“蘇圃生態”。今春，在公司既有的園林工程、苗圃、花園中心業務上，柳建國又開辟了私家庭院業務，并且花極短的時間在園中打造了一個中式私家庭院樣板間。不少來看苗圃、逛花園中心的客人不禁駐足，在園中飲茶談天。

盛明是柳建國在私家庭院業務上的合作伙伴，在與柳建國合作前，盛名是從事其他行業的小老板。

之所以涉足庭院行業，是因為他本人對園林入迷般地熱愛，他這幾年逛遍了蘇州大小園林，再結合現代人的居住習慣，總結了一套中式風格的山水園林庭院打造理念。而他的這一興趣愛好與柳建國的需求一拍即合。

對于柳建國的公司而言，施工團隊、材料供應、后期養護是做庭院的強項，而庭院項目也能突出整合公司的旗下業務，更容易形成一整套產業鏈品牌。

今年公司特意采購了一臺服務車輛，車上貼著公司的商標，在庭院施工、后期養護、客戶回訪等過程中，這輛車成了公司強有力的營銷工具。

做私家庭院就是要做品牌、做特色、做產業鏈融合，這是柳建國這段時間悟出的道理。尤其是材料供應及養護環節，由于先前具備了成熟的花園中心與庭院景觀樹大賣場，能使公司在這兩個環節中盡量壓縮成本，提高整體利潤。

相較于在設計、施工上掙利潤的私家庭院從業者，柳建國告訴《中國花卉報》記者，他把收益點偏向于材料供應，把口碑與品牌盡量建立在后期養護，如今實施下來倒也順暢。

但他明白，私家庭院市場準入門檻低，蘇州地區競爭白熱化的局面馬上就會來臨，所以他必須清楚自己的優勢在哪兒，短板在哪兒，摸著石頭趕緊走。

目前來說，設計是其公司的短板，所以對于合作伙伴，柳建國在分紅時選擇最大可能地多付出，采取“高分紅留人”的策略。

另外一個關鍵是懂得控制，柳建國目前并不想擴大自己的市場區域范圍，主要鎖定在吳江及蘇州地區。因為他認為地區越大，營銷的成本就越大，這對私家庭院業務是不利的。

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